改革春风
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1993年夏天,一个男青年站在陈明永宿舍门口,“咚咚咚”一阵狂敲。陈明永出来查探,那人说要面试生产主管。小霸王近来产量飙升,工人数量迅速增加,需要有生产管理经验的人。聊天片刻,陈明永觉得不错,让面试者明天开始上班。
这个应聘成功的生产主管,原在一个国营工厂做维修工作。他求上进,参加成人高考,读了夜大。工厂老人中意他,夜班交接时特意让他担负起车间管理的职责,党委书记也找他谈话,让去党校进修,好培养入党。
一个偶然的机缘,改变了他的命运轨迹。在闭塞的小城和工厂,他养成了每天仔细读报的习惯。改革春风吹满地,年轻人憋在小地方,是一件让人郁闷的事情,唯有读报解忧。他的妹妹大学毕业后也分配到了一家国营工厂,一杯茶一张报纸,怎么也开心不起来,好像得了抑郁症。读报的时候,他找到了药方,广东有家工厂招聘大专以上学历的管理人员,正好适合小妹。他把那片招聘启事的剪纸给了妹妹,她请假远走广东,从此再也没回原单位。过了一段时间,他接到电话,那头是妹妹的声音:
小霸王的公关经理跟我说,他们很缺生产主管,这家工厂可厉害着呢,在中山,我帮你联系好了,来面试吧。
来到中山,他充满好奇。面完试第二天就上生产线,过了三天,小霸王的人力又面试一遍,方才办好工卡,分到一个暂时空置的宿舍。这几天下来,他不由得感叹,国营企业效率要是这么高,哪有亏损的道理?
没过多久,宿舍原来的住户从外地回来。那人名叫娄天春,是段永平在人民大学读书时的同学,担任小霸王山东代理公司的经理。他腾出床位,在地上打了个草席。晚上聊天,他听娄天春讲到,阿段人很随和,你有什么意见可以直接提。他点点头,问了一个难以解释的经济学问题:
小霸王,是国营企业、集体企业还是民营企业?
另寻出路
每到发工资日,小霸王的生产主管会叫上可靠的年轻工人,在集团财务处领来一大捆现金,到办公室里把每个人的工资如数分好,递给各班组长,再发到每个工人的手里。没过几天,工人跑到主管这里抱怨,说刚发工资就被打劫了!
小霸王工厂周边,逐渐聚集起一帮地痞流氓,工人手里的现金,成了他们的目标。机器热销,工厂赶工,加班到九十点钟是家常便饭,一些工人租住在外面民房,下了班回去休息。四川帮、贵州帮等整日游手好闲的年轻人,记住了固定的发薪日,当天晚上在小胡同里打劫抢钱,一来二去,窃贼和工人都面熟了。工人没钱,做工也没了动力。生产主管认为此事非常严重,心中暗暗记下。
一次,段永平开会,问有没有什么难处。主管说,最近经常有工人反映钱被抢了,生产积极性受到影响。负责后勤的副总也附和道:
是啊,秩序的确太差!我家最近也被偷了!
段永平大为光火,狠批了一顿,让那位副总搞好工厂治安。小霸王公司出动保安队,联合当地派出所,有工人指认帮忙,一时间抓了不少盗窃惯犯。抓到的人被蒙着面送进饭堂,成排蹲在地上,工人们开心极了,打了他们一顿。之后,再也没有盗贼敢在小霸王周围嚣张,工厂生产愈发蒸蒸日上。
但是,小霸王的美好光景只维持了两年。尽管小霸王有丰厚的分红,但是股权结构始终掣肘,段永平和大老板陈建仁最终没有谈拢挥泪作别。随即,副总经理占洪水升任为小霸王总经理,他开会动员,提醒老员工不要心怀二意,反而使众人生厌。
离职潮中,一位主管离开小霸王,去一家台资厂当厂长,未到一个月,觉得乏味,没有前途。于是,他给已在步步高就职的老领导打电话,双方一拍即合。生产部长说正缺人手,多带人来。于是,这位主管叫了另一个熟人,一天时间从小霸王和两个台厂集合了四五十个老练的熟手。确认包车费用报销后,他租了一辆客车,当天晚上去往东莞。
自从小霸王失去灵魂人物,投奔段永平的老部下一波接一波。小霸王的大老板陈建仁只允许他带走六个人,这多出来的人,都是自愿离职,不算挖角。况且,段永平觉得对他们负有义务,因而悉数接纳,职级平移。步步高初创时期,采用六天工作制,小霸王过来的“扛枪派”大多在中山定居,周六下午两点开始分拨离开公司,从东莞到中山倒车好几次才能回到家里。后来,步步高专门购置了一辆面包车,方便两地来往。
从中山到东莞,路途遥远不是最艰难的。过往清零,重新创业,段永平还需遵守与陈建仁的另一条君子之约:一年之内,不做小霸王产品的国内竞争对手。
国内市场不能做,那只能出海了。
奋战俄罗斯
娄天春,从小霸王过来的“扛枪派”称其为阿娄,是步步高海外市场的开拓者。离开中山前,段永平招了几个学俄语的大学生,将开拓俄罗斯市场提上了经营日程,后来这批人跟着娄天春去了俄罗斯,剩下一个留在段永平身边。考虑到第一年步步高国内无事可做,实际上所有人都得指望娄天春拿外销订单。
娄天春的地位如此重要,不是没有来由。他出生于山西大同一个普通家庭,在五个兄弟姐妹中排行老三,成绩最为优异。1981年,娄天春考上清华大学,上学的时候干家教和工厂信息员,在同学中是一个异类。本科结束后,他选择就读于人民大学的宏观经济学专业,成了段永平的同学。在娄天春看来,当市场处于经济发展的改革浪潮中时,精通的专业会比平时更显出非凡的作用。人大的硕士学位是一个offer吸铁石,毕业后,娄天春在五矿干进出口业务,派驻国外。不久,小霸王风生水起,娄天春收到段永平的加盟邀请。再三思考后,娄天春摔掉铁饭碗,做起了山东省的代理生意。
在所有投奔步步高的小霸王代理商中,娄天春占股最多,也是唯一一个转为管理层的人,他为小霸王打下山东市场,又熟悉海外情况,是俄罗斯市场的不二人选。
这个市场的机遇显而易见。上个世纪90年代中,苏联刚解体,封闭的市场打开一个巨大的缺口,像一个黑洞般吸引着周边市场的民用产品。嗅觉灵敏的中国倒爷在东北边境做起了皮毛生意,提着现金,像打出租一样坐飞机到俄罗斯的内陆城市做生意。
机遇很好,挑战很大。休克的经济体把警察变成了收保护费的黑帮。在所有来俄的中国商人中,一下子也看不出娄天春的优势,他不懂俄语,是个书生。在别人飞机倒货的时候,娄天春决定用集装箱海运,成本是低,但实在是太慢了,偶尔还会有不可抵抗的风险。一次,步步高的货到了欧洲港口,因为工人罢工滞留海关,没办法,只能等。
出乎意料的是,娄天春还是赢得了俄罗斯市场。后来他粗略估计,步步高游戏机和学习机的市场占有率,应该在80%,这个成果要归功于娄天春的市场策略。苏联解体之初,俄国人对价格高昂的次档中国货毫不挑剔,随着货物潮水般涌向市场,短缺经济逐渐过去,消费者训练出了自己的判断力。步步高产品本来质量过硬,娄天春又格外注意控制运费成本,由此,步步高的性价比无可比拟,加之行销得力,逐渐占据了大部分市场。
外销订单滚滚而来,步步高产线满载运转。创业之初,步步高租了三层厂房,每层占地1000平米,忙碌时,工厂每日需生产上万台游戏机,数百工人加班至深夜。
(注:为解决工人偶有的头疼脑热,段永平在厂内设立医务室,从一家南昌医院请来一位女医生。她性情亲和、经验丰富,简单病症不在话下,如有复杂病情,则告诉工人如何抓药,去何处看病,免得花了冤枉钱。)
步步高生产虽旺,可相比于小霸王鼎盛时期一层厂房即数百人,不可同日而语。步步高第一年购地盖楼,处处花钱。更重要的是,俄罗斯市场的游戏机生意虽旺,盈亏平衡都略显吃力。段永平本来对外销订单的利润率不抱期望,只是希望赚个车皮费,真正目的在于练兵。现金流一进一出,公司财务十分紧张,即便是重大节日,公司也须力行节俭。
(注:步步高创业之初的办公条件简陋,十几个部门挤在一层楼里。平日里高管出行,只有四辆公车,段永平坐的奔驰是原来小霸王老总送的,股东送了一辆陈旧的林肯,供高管使用。剩下两台,就是拉货载人两相宜的蓝色五十菱。)
1996年春节,步步高工业园尚未完工,公司上下在泥巴地上举行露天联欢晚会。陈明永拿着摩托罗拉900手机,大步流星走到台上,代表公司经营管理层讲话,段永平坐在台下。
陈明永
步步高创业半年,按理说不用着急,但形势在恶化。在国内市场,游戏机、学习机成为红海,代工者泥沙俱下,行业整体利润率急剧下滑。在这种市场状况下,只有排名第一的小霸王享有一些品牌溢价,还能赚钱。新生的步步高,显然没有什么品牌优势,回头再做游戏机和学习机,也是人需练手,不能生疏了,但并非长久之计。
要想实现长足的发展,步步高就需要开拓一条新的产品线。